Фотографирование. Продажа машины. Часть 2.

Сегодня мы продолжим говорить о процессе продажи машины в Польше и детально остановимся на вопросе фотографирования. Ниже вы можете просмотреть видео-выпуск, либо продолжить чтение статьи.

Психология продаж

На протяжении всего процесса: от предпродажной подготовки автомобиля, до подписания договора купли-продажи, самой главной задачей для вас, как продавца, является создание комфортной и позитивной атмосферы для покупателя.

Вопреки расхожему мнению — решение о покупке машины принимается еще на стадии просмотра объявления и фотографий. А когда покупатель едет на осмотр, то остается лишь не разочаровать его в автомобиле.

Поэтому, особое внимание необходимо уделить составлению объявления, и, главное, фотографиям.

В этой статье я буду часто ссылаться на психологию, потому что именно ее законы позволяют одним людям быстро продавать даже уставшие машины, а другим, наоборот, мешают продать автомобили в отличном состоянии.

Когда фотосессия не нужна?

Перед тем как рассказывать дальше, я бы хотел выделить категорию автомобилей, владельцам которых не стоит тратить время на прочтение данной статьи. Ответьте на вопрос: в каком ценовом диапазоне вы хотите продать свою машину?

Если окажется так, что вы продаете машину по самой низкой цене на рынке, то дальнейшие рекомендации этой статьи могут вам только помешать. И сейчас объясню почему.

Выставляя машину по самому низу рынка, единственными объяснениями такой цены у потенциального покупателя могут быть только 3 случая:

1. Вам срочно нужны деньги;
2. Вы не разбираетесь в автомобилях и ценах;
3. С машиной серьезные неполадки либо печальное аварийное прошлое.

Тратя время и силы на красочную фотосессию автомобиля по самому дну рынка — вы создаете ощущение, что очень нуждаетесь в продаже своей машины.

Видя ваши старания, время и силы вложенные в презентацию товара, который заведомо дешевле всех остальных — у покупателя на подсознательном уровне не остается альтернатив, чтобы не предполагать наихудший вариант.

А именно то, что перед ним отполированный и вычищенный автохлам. В то же время, чтобы ассоциироваться с первыми двумя категориями вам необходимо сделать максимально простые фотографии машины в любом ее виде, телефоном, чуть ли не на ходу.

Фотографии должны передавать ваше полное нежелание тратить время на этот процесс.

Наиболее выгодными будут фотографии на подземном паркинге у вас под домом, либо где-то рядом с офисом.

Тогда потенциальный покупатель, рассматривая ваши фотографии, примет для себя наиболее интересный вывод, что машина продается быстро по причине нужды в деньгах, и что надо ехать ее скорее смотреть, пока не забрали перекупы.

Поэтому, если вы продаете машину очень дешево, то не тратьте свои силы и время на фотосессию, ведь главный козырь у вас уже есть — цена.

И тут важно не отпугнуть покупателя, ведь чем ярче будет объявление, тем большим будет диссонанс в глазах покупателя.

Если же вы продаете машину по середине рынка, либо выше, придется уделить фотографированию больше внимания и именно для вас я продолжаю эту статью.

Что хочет видеть покупатель?

Как я уже говорил в предыдущем выпуске о предпродажной подготовке автомобиля, важно понимать, что потенциальный покупатель желает найти автомобиль в состоянии, максимально близком к заводскому.

Кроме этого, есть и другой момент, не столь очевидный: подсознательно, мы не хотим видеть следы, оставшиеся после предыдущих владельцев.

Именно поэтому стоит провести химчистку салона если он сильно запачкан, и именно поэтому я рекомендую убрать из автомобиля абсолютно все дополнительные эксессуары перед фотографированием. 

Салон должен быть девственно пуст и в нем не должно находиться ничего, кроме того, что было в момент выезда автомобиля с конвейера завода.

У вас может быть уникальная кивающая собачка, самая вкусная пахучка и самый дорогой держатель телефона, но каждый из этих элементов сможет вызвать только негативную реакцию. Этого никто не оценит.

Поэтому, если хотите получить максимально эффектные и привлекательные фотографии — уберите все лишние вещи из салона и багажника.

Где нельзя фотографировать?

Самой большой ошибкой при фотографировании является выбор неподходящего для этого места, и возглавляют рейтинг такие места как СТО (сервисы технического обслуживания) и мастерские кузовного ремонта.

Я повторюсь, на каждом этапе процесса продажи надо задумываться о психологии.

Со своей стороны вы, возможно, не видите ничего такого в том, что сфотографировали машину на фоне сервиса, где только что поменяли масло и фильтры для будущего покупателя.

Но посмотрите на это с другой стороны: что должно нарисовать воображение покупателя, который видит машину на стоянке сервиса?

Скорее всего он подумает, что после очередного сервиса вас подозвал к себе механик порекомендовал «сплавить» эту машину как можно быстрее, потому что скоро будет уже поздно.

Либо же вы в очередной раз отдали крупную сумму на ремонт, что вас окончательно достало, и вы решили выставить эту «помойку» на продажу не отходя от кассы.

Еще хуже обстоят дела с сервисами кузовного ремонта. Если вы туда приехали подкрасить дверь после легкой царапины, чтобы довести машину до идеала для следующего владельца, то не стоит фотографировать машину на стоянке такого сервиса.

И уж тем более если в кадр попадают другие разбитые машины, ожидающие своей очереди на восстановление. Покупатель не станет представлять себе легкий ремонт, нет, он обязательно подумает, что ваша машина была, как минимум, несколько раз обернута вокруг дерева.

Следующей абсолютно неподходящей локацией является автомойка. Безусловно, мокрой машина смотрится более привлекательной, цвет кузова более насыщенным, а царапин практически не видно.

Это эффект водяной пленки, которая остается на кузове машины и маскирует мелкие изъяны.

Вот только этот прием хорошо известен всем, и когда продавец фотографирует машину в мокром состоянии, то это сразу выдает абсолютный дилетантизм и попытку приукрасить косметическое состояние кузова.

Даже если вы отъедете на машине в сторонку, чтобы мойка не попадала в кадр, то все-равно капли воды на асфальте увидит даже дилетант и такой дешевый ход только оттолкнет покупателя от вашей машины.

Фото из семейного архива

Отдельное внимание хотелось бы уделить не фотографированию, а использованию уже имеющихся фотографий из семейного архива. Безусловно, у вас может быть целая коллекция фотографий вашей «ласточки» из других стран: на фоне гор, на берегу моря и на фоне Эйфелевой Башни.

Вам может казаться, что это очень подходящие кадры, чтобы показать насколько ваша машина надежна, где она побывала, да и в целом, вам кажется, что фотографии в таких живописных местах придадут ценности конкретно вашему автомобилю.

Увы и ах, такие фотографии способны только испортить впечатление об автомобиле. Почему? Здесь я снова обращусь к психологии. Помните, я уже говорил, что покупатель хочет приобрести автомобиль с минимальными следами присутствия предыдущих владельцев?

Основываясь на этом утверждении ответьте, какую машину вы бы предпочли приобрести: ту, на которой ездили в режиме дом-работа-дом-магазин по выходным; или ту, которую грузили под завязку багажом, усаживали 5 человек, вешали 5 велосипедов и ехали покорять Австрийские Альпы?

Какие позитивные эмоции может вам дать фотография интересующей вас машины на фоне красивого вида где-нибудь в горах год назад?

Подсознательно вы скорее подумаете, что машине пришлось нелегко в этих поездках по горным серпантинам, чем восхититесь ее надежностью и доверием к ней со стороны предыдущих владельцев.

Где лучше фотографировать?

Какое бы место для фотографирования вы не выбрали — важно, чтобы оно не забирало на себя фокус внимания на фотографии.

Другими словами, если вы сфотографируете автомобиль на фоне Эйфельевой башни, гор, либо какой-то достопримечательности, то фокус внимания начнет смещаться на фон.

Поэтому, не стоит выбирать для фотографирования такие места, которые будут отвлекать внимание на фотографии от самого автомобиля.

В то же время, фон за автомобилем должен быть красивым, чистым и опрятным. Это может быть территория красивого квартала, это может быть парковка рядом с парком, кампус университета, либо территория бизнес-центра.

Важно: не стоит заезжать на машине в запрещенные места, либо на газон. Во-первых это придаст фотосессии излишнюю показушность, что будет воспринято покупателем как попытка презентовать машину лучше, чем она есть на самом деле.

А во-вторых это может вызвать негативную реакцию со стороны тех, кто строго блюдет правила дорожного движения и бережет природу.

Важным является и выбор фона. Следует найти такое место, в котором автомобиль будет максимально контрастировать с окружающим пространством.

Не стоит фотографировать серую машину на фоне бетонной стены, как и зеленую машину на фоне леса. Все линии машины должны быть четко видны и прорисованы на фотографии.

Отдельное внимание стоит обратить на фотографирование рядом с дорогой недвижимостью.

Возвращаясь к психологии отмечу, что во-первых покупатель достраивает общий портрет вас, как продавца, по имеющейся в объявлении информации, а во-вторых проецирует себя в автомобиль, который видит на фотографиях.

И вот здесь очень важно не перегнуть палку, создав видимый диссонанс между классом автомобиля и его окружением на фотографии.

Я говорю о фотографировании недорогих автомобилей на фоне несоответствующей такому классу машин недвижимости. Допустим, у вашего друга есть дом на гектаре земли с фонтаном у крыльца и дворецким при входе.

Безусловно, фотографии вашей Рено Клио 2005 года на фоне такого дворца будут эффектными, только это будет абсолютно бестолково, ведь покупатель мало того, что распознает искусственность этой постановки, так еще и не сможет спроецировать себя в этот автомобиль.

То есть вы помешаете ему представить себя его владельцем и он скорее всего просто закроет объявление удивившись вашему изысканному подходу к фотографированию.

Когда фотографировать?

На фотографиях вам необходимо создать максимально комфортную и позитивную атмосферу. Поэтому фотографировать машину в хмурый, и, уж тем более, дождливый день будет не самым правильным решением.

Выберите день, когда на улице будет солнечная погода. Найдите место, где не будет грязи, луж или снежной каши под ногами и тогда атмосфера фотосессии будет позитивной.

Так же немаловажный вопрос — в какое время дня фотографировать. На самом деле, солнце способно здорово подпортить фотосессию. Во-первых прямые солнечные лучи, когда солнце стоит высоко, сильно акцентируют дефекты кузова.

Царапины, затертости и просто потускневшая краска показывают себя во всей красе при таком солнце.

Кроме этого, фотографирование салона автомобиля при ярком солнце превращается в мучение — ведь свет проникает в салон через разные окна, создавая четкие тени от стоек, зеркал и других элементов.

И получается так, что салон освещается очень контрастными пятнами — те места, на которые попадает солнце засвечиваются, в то время как теневые места выглядят почти черными.

Поэтому, главная рекомендация по времени дня: лучшие фотографии получаются когда машина находится в тени здания, либо солнце зашло за облако, либо более практичный и предсказуемый вариант — когда солнце близится к закату.

Лучи света становятся мягче, а контраст освещенных и теневых мест салона не таким сильным. Кроме этого, вечерний свет маскирует мелкие недочеты кузова в виде царапин и затертостей, которые сильно выпячиваются при ярком солнце.

Ракурсы фотографий

Очень редкая машина будет хорошо смотреть в анфас либо в профиль. Обычно, машины фотографируют в пол-оборота, чтобы были видны две стороны перед-бок, либо зад-бок. При таких ракурсах машина всегда выглядит более гармонично.

В зависимости от формы и геометрических линий кузова машина может менять свой вид в зависимости от того на какой высоте вы держите фотоаппарат.

По ходу дела будет сложно сообразить какой вид окажется лучшим, поэтому я рекомендую делать фотографии с каждого ракурса на разной высоте: стоя, немного присев и с колена. Уже позже на компьютере вы сможете выбрать наилучшие ракурсы. 

Моя личная рекомендация — делать фотографии со всех сторон, то есть как минимум четыре фотографии кузова с каждого из его углов.

Тогда покупатель сможет увидеть на фотографиях весь кузов и убедиться, что там нету сюрпризов в виде серьезных повреждений либо глубоких царапин.

При фотографировании салона будет красиво показать переднюю панель руль и место водителя. По возможности заснять состояние заднего ряда сидений и багажника.

После основных фотографий будет хорошо найти такие элемента кузова и салона, которые либо эффектно выглядят, либо находятся в идеальном состоянии, чтобы сделать на них некоторый акцент.

Это может быть как литой колесный диск, так и кнопки управления в салоне. Главное, чтобы фотографии таких мелочей несли в себе эстетический акцент, либо демонстрировали состояние машины.

Что не нужно фотографировать?

Не стоит делать фотографии днища машины, а так же дефектов кузова крупным планом. Безусловно, желание показать все огрехи кузова заранее это показатель высокой нравственности. Но здесь вопрос в другом.

Даже самый незначительный дефект кузова снятый крупным планом кажется на экране огромным недостатком, требующим немедленного решения.

Большинство таких дефектов окажется не такими уж значимыми, когда человек смотрит на это живьем. Поэтому, вы можете указать в объявлении либо сказать по телефону, что в каких-то местах на кузове появилась ржавчина, либо есть царапина.

Но не стоит фотографировать эти дефекты крупным планом, потому что вы гарантировано преувеличите размах проблемы в глазах покупателя и, тем самым, остудите его желание приехать на осмотр вашего автомобиля.

Так же постарайтесь сделать так, чтобы в кадр не попадали прохожие люди, либо части тела фотографа — фотографировать место водителя, например, лучше находясь на заднем сиденье, а не сидя за рулем и захватывая тем самым в кадр свои ноги.

Постобработка

Если вы владеете навыками фоторедактирования, то можете немного улучшить цветовую гамму, баланс белого и прочие настройки цвета. Но не стоит отдаляться от реалистичной цветопередачи — не задирайте контраст и не делайте цвета кричащими.

Воздержитесь от психоделических эффектов, замыливания заднего фона и прочих дешевых приемов.

Помните — ваша задача презентовать автомобиль в наилучшем свете, создать красивую натуральную картинку и дать возможность покупателю спроецировать себя в данную машину.

Таким образом вы сделаете все возможное, чтобы ваш автомобиль выделился среди конкурентных предложений и стал желанным для всех, кто будет просматривать объявление.

Стоит ли замазывать номера?

И напоследок стоит сказать пару слов о скрытии номеров машины в объявлении. Мне неизвестны какие-либо глобальные причины, по которым стоило бы замазывать регистрационные знаки на фотографиях.

Некоторых покупателей может оттолкнуть такой ход, потому что под видом владельца автомобиля может скрываться перекуп, который просто не желает оставлять в интернете точных данных автомобилей, проходящих через него.

А вот с VIN-номером я предпочитаю быть немного более осмотрительным и не выставлять его на всеобщее обозрение и не указывать его в объявлении.

Почему? Я расскажу вам об этом в следующем выпуске, где мы поговорим о том как правильно составить объявление и разместить его на польских ресурсах.

© Copyright 2016-2019. Копирование текста без предварительного согласования запрещено.